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Renato Leo, Founder MAZE Management

Public Link im Gespräch mit Agenturinhaber und Influencer Manager Renato Leo

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Ob TikTok, Instagram oder LinkedIn – Das Influencer Marketing ist laut einer Studie von Duff & Phelps durch Corona nur noch populärer geworden. Dabei ist der Einsatz von bekannten Gesichtern als Botschafter:innen und Werbefiguren einer Marke nicht neu: Bereits seit Anbeginn der Werbung werden in den klassischen Medien Stars & Sternchen als sogenannte Testimonials eingesetzt. Immer mehr Kanäle, Botschaften und komplexe, kanalübergreifende Kampagnen gepaart mit der sinkenden Aufmerksamkeitsspanne machen Influencer Marketing dabei trotz Profitabilität zu einer Herausforderung für jede:n Werber:in. Wie gut, dass wir Renato Leo im Büro haben. 

Unser neuestes Mitglied in der Bürofamilie und geschätzter Partner Renato hat bereits 2014 seine Agentur MAZE Management gegründet, die aufstrebende Talente im Bereich Social Media unterstützt und fördert. Als ehemaliger Journalist weiß Renato dabei genau wie Messaging aussehen muss, um glaubwürdig und effektiv zu sein und hat ein geschultes Auge für spannende Content-Creation und Storytelling. Wir haben ihn gefragt, was ein Influencer Management eigentlich ausmacht, wie eine gute Kooperation aussehen sollte und wo er die Zukunft der Branche sieht. 

PL: Lieber Renato, schön, dass du dabei bist. Bitte stell dich und deine Agentur MAZE Management doch einmal kurz vor.

Renato Leo: Heute versteht sich Maze als Talent Management für Social Media Creator:innen, die wir bei der Storytelling-Konzeption, Image-Building, Positionierung bis hin zur Vermarktung und Content-Monetarisierung unterstützen. Zu unserem Netzwerk gehört ein ausgewählter Pool an Fotograf:innen und Videograf:innen, auf die unsere Talents jederzeit zugreifen können. Derzeit stehen bei uns zehn Influencer:innen aus den verschiedensten Bereichen exklusiv unter Vertrag, wobei unser Schwerpunkt auf Creator mit TV-Background liegt. So managen wir u.a. ehemalige Germany’s Next Topmodel-Teilnehmerinnen oder Schauspieler:innen von “Gute Zeiten, schlechte Zeiten”. 

PL: Wie kamst du dazu, ein Management für Influencer:innen aufzubauen? Was zeichnet ein gutes Management aus?

Renato Leo: Um 2016 herum erhielt ich immer mehr Anfragen von Influencerinnen und Influencern, denen ich Jobs vermittelt hatte, ob ich mir vorstellen könnte, auch deren Management zu übernehmen. Zwei Jahre später war Maze schon so stark gewachsen, dass ich mich komplett auf die Agentur konzentriert habe, was eine der besten Entscheidungen meines Lebens war. Mir bereitet es große Freude, mit den Talents zu arbeiten, sie aufzubauen und zu vermarkten. Ich glaube, dass macht ein gutes Management aus: Nicht auf die schnelle Monetarisierung zu setzen, sondern die konsequente und nachhaltige Entwicklung der Talents voranzutreiben. 

PL: Wie wird man Talent bei Maze und welche Kriterien sind euch bei der Auswahl eurer Talents besonders wichtig?

Renato Leo: Alle unsere Talents zeichnet die hohe Affinität zu Social Media aus. Dabei ist es im Grunde genommen egal, ob man nun vorrangig auf Instagram oder hauptsächlich auf Youtube unterwegs ist oder aber mehrere Plattformen bespielt. Viel wichtiger ist die Qualität des Contents und eine hohe Qualität lässt sich nur gewährleisten, wenn die Creatorin oder der Creator hundertprozentig bei der Sache ist. Natürlich schauen wir uns auch die Statistiken der Talents genau an. Wer von uns aufgenommen werden möchte, muss mehrere Kriterien erfüllen. Dazu zählen neben einer hohen Reichweite und Engagement auch ein Following, welches zu mindestens 50 Prozent aus dem deutschsprachigen Raum stammt. Bei uns bewerben sich immer mal wieder Leute mit sechsstelliger Follower-Anzahl, die dann aber zu größtenteils aus Brasilien, den USA oder sonstwoher stammen. Da winkt jede:r Werbepartner:in mit Zielmarkt Deutschland sofort ab. 

PL: Habt ihr euch bei MAZE auf eine bestimmte Branche oder ein Segment spezialisiert? Wo wollt ihr noch hin?

Renato Leo: Es gibt Managements, die nur Lets Player oder YouTuber:innen betreuen, was durchaus Sinn ergeben kann, aber das ist nicht unsere Beritt. Wir fühlen uns als Agentur für Influencer.innen, die durch eine TV-Show bekannt geworden bzw. hauptberuflich im Film/TV-Business aktiv sind, sehr wohl. Momentan schauen wir uns den Profisportler:innen-Markt sehr genau an, da in diesem Bereich enorm viel Potential steckt. Außerdem planen wir mittelfristig den Aufbau einer Marketing-Unit, die Kampagnen für Marken entwickelt und ausrollt, was eine konsequente Weiterentwicklung von Maze darstellt. 

PL: Nach welchen Prinzipien wählt ihr die passenden Marken und Projekte? Was macht eine gute Kooperation für beide Seiten aus?

Renato Leo: Mit einem Wort: Brandfit. Die Marke und das Produkt müssen zum Influencer oder zur Influencerin passen. Wenn uns eine Anfrage erreicht, schauen wir uns das Unternehmen und die Produkte, die unsere Talents bewerben sollen, sehr genau an. Außerdem lassen wir unsere Talents die Produkte vorab testen und auch das Kampagnen-Konzept wollen wir vorab sehen. Es müssen also einige Parameter erfüllt sein, bevor es zu einer Kooperation kommt. Als wir vor sechs Jahren angefangen haben die ersten Jobs zu vermitteln, haben viele Firmen noch auf die reine Kanalgröße geschaut und weniger darauf, ob ein:e Influencer:in und dessen Community auch wirklich die Produkte glaubhaft rüberbringen können. Da wurde richtig viel Geld verbrannt. Eine Kooperation ist nur dann erfolgreich, wenn der Kunde oder die Kundin seine Vorgaben erfüllt sieht und das Talent seinen Content auf eine authentische Art monetarisieren konnte – bestenfalls entsteht daraus dann eine langfristige Partnerschaft.

PL: Bei Public Link sind wir große Fans von Best-Practice-Beispielen. Gibt es eine MAZE-Kampagne, an die du dich besonders gern zurückerinnerst?

Renato Leo: Erst kürzlich haben wir mit KFC Deutschland eine Kampagne umgesetzt, die allen Beteiligten viel Freude bereitet und sogar in deren US-Zentrale für Aufsehen gesorgt hat. Dabei ist die Kooperation eigentlich durch einen glücklichen Zufall zustande gekommen. Timur Ülker, im Hauptberuf Schauspieler bei “Gute Zeiten, schlechte Zeiten” und nebenbei passionierter Musiker, sendete mir einen seiner frisch produzierten Songs zu, um mich nach meiner Meinung zu fragen. In einer Textpassage ging es darum, dass er mit Freund:innen nach einer Party noch in einer Fastfood-Kette einkehrt. Ich schlug vor, diese Passage abzuändern, den Song KFC anzubieten und darauf eine Kooperation aufzubauen. Nicht nur kam das Lied bei KFC extrem gut an – sie beauftragten uns sogar mit der Produktion eines neuen Songs anlässlich des 130. Geburtstags des KFC-Gründers Colonel Sanders. Wir holten uns dafür als prominente Sidekick Timurs guten Freund und bekannten Deutsch-Rapper Eko Fresh an Bord und innerhalb von einer Woche stand der “Geburtstags-Song”, der dann das Herzstück des Colonel Sanders-Jubläums in Deutschland bildete und auf einer eigens eingerichteten Landingpage auf der KFC-Homepage und auf Instagram gefeatured wurde. 

PL: Wie wird sich der Influencer:innen-Markt deiner Meinung nach weiterentwickeln? Gibt es neue Trends, die du besonders spannend findest?

Renato Leo: Die Professionalisierung wird weiter voranschreiten. Dafür sorgen schon allein die Plattformen mit neuen Innovationen, die es den Influencer:innen erlauben, spannenden und relevanten Content zu kreieren. Der TikTok-Hype und auch Instagram mit Reels haben diese Entwicklung in diesem Jahr noch verstärkt. Vor allem die fulminante Aufholjagd von TikTok hat viele überrascht. Außerdem dürften Podcasts eine immer größere Bedeutung für Werbetreibende haben. Das zeigen auch die jüngsten Übernahmen der Streamingdienste wie Spotify, die für Wahnsinns-Summen Podcast-Agenturen aufgekauft und Star-Podcaster:innen exklusiv an sich gebunden haben. In den vergangenen zwei Jahren haben viele Blogger:innen einen eigenen Podcast ins Leben gerufen, andersherum sind Podcaster:innen zu Influencer:innen geworden. Da wird auch in Deutschland noch einiges passieren.

PL: Wie stehst du persönlich zu jüngeren Plattformen wie TikTok? Liegt hier die Zukunft des Influencer Marketings?

Renato Leo: Die TikTok-Macher haben vieles richtig gemacht und in der Corona-Krise die richtigen Chancen erkannt, um neue Nutzer:innen zu gewinnen. Die Weiterentwicklung von der Lipsync-App für Kids zur Entertainment-Plattform für junge Menschen ist Bytedance wirklich extrem gut gelungen. Die meisten Medienschaffende, ob Youtuber:in oder Instragrammer:in, haben dann auch den neuen TikTok-Hype sehr schnell aufgenommen und entsprechend bespielt. Auch unsere Talents sind allesamt auf TikTok vertreten. Weil es ein weiteres Standbein ist: Einerseits, um coolen Content zu kreieren, andererseits natürlich auch, um für Werbepartner:innen relevant zu sein. TikTok ist jedenfalls eine tolle Ergänzung für Social Media-Creator:innen.
Für Marken ist TikTok indes momentan noch ein schwieriges Pflaster. Für Brand Awareness-Kampagnen ist die Plattform top, da man mit dem richtigen Konzept hohe Reichweiten erzielen kann. Nur direkte Sales wie auf Instagram lassen sich über TikTok nicht generieren – zumindest momentan noch nicht. Ich bin sicher, auch dafür wird man sich bei Bytedance zeitnah einen Lösung einfallen lassen, um zu Instagram & Co. aufzuschließen. 

PL: Und last but not least: Können Marken oder Produkte heutzutage noch ohne Influencer Marketing erfolgreich sein?

Renato Leo: Sobald Marken und Produkte eine breite Masse ansprechen sollen, führt an Influencer Marketing kein Weg mehr vorbei. In der Beauty-, Food-, Sport- und Mode-Industrie sind Influencer:innen ein integraler Bestandteil im Marketing-Mix geworden, der Wachstum und Sales signifikant antreiben kann. Und im Vergleich zu Asien, wo Influencer:innen die wichtigsten Werbeträger:innen überhaupt sind, stehen wir in Europa noch am Anfang.  

PL: Danke für das tolle Gespräch Renato!

Public Link und CLIF BAR schenken Berlin die erste Happy Hour des neuen Jahrzehnts

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Ein Pop-Up gegen den Winterblues

Im Januar eröffneten wir in Berlin die erste deutsche CLIF Bar – einen speziellen Pop-up, der die Glückshormone seiner Besucher stimuliert. Unser Versprechen: Innerhalb einer Stunde erwecken wir die Glücklichmacher unserer Gäste aus dem Winterschlaf. Das zog! Die Pop-up-Bar des gleichnamigen Energieriegelherstellers lockte innerhalb eines Tages mehr als 300 Besucher an. Unter den neugierigen Berlinerinnen und Berlinern, die sich den Winterblues vertreiben lassen wollten, waren auch jede Menge Influencer, Medienvertreter und prominente Gesichter wie Culcha Candela Sänger Mateo Jasik, Xenia Prinzessin von Sachsen, Entertainer und Ex-GNTM Juror Rolf Schneider und Schauspielerin und Moderatorin Annabelle Mandeng.

„Ich war jetzt eine Stunde in der CLIF Bar – und es hat funktioniert: Ich habe eine super Laune! Hoffentlich führt das dazu, dass viel mehr Leute über CLIF Bescheid wissen. Denn es lohnt sich – ich bin ein Riesen-Fan.“, sagte Moderatorin Annabelle Mandeng unmittelbar nach ihrem Besuch der Happy Hour.

Wir haben die zahlreichen Eindrücke und glücklichen Momente in einem Video eingefangen:

Aber noch mal von vorn: Warum kreieren wir für einen Energieriegelhersteller eine eigene Bar?

Inspiriert wurde der Pop-Up Store von der CLIF-Philosophie: Denn seit mehr als 25 Jahren unterstützen CLIF BARS den aktiven Lebensstil von Spitzensportlern und Alltagsathleten. Für einen optimalen Start der Berliner in 2020 konzipierten wir also die CLIF Bar in Berlin Mitte: Neben speziellen Mocktails in den typischen CLIF-BAR Geschmacksrichtungen und etwas sportlicher Betätigung auf den eigens installierten Spinning Bikes war es vor allem die hervorragende Gesellschaft und gute Laune unserer Gäste, die dem grauen Berliner Winter wortwörtlich einen Riegel vorgeschoben hat. Das bestätigten auch unsere Stimmungs-Terminals, die den Happiness-Faktor der Gäste vor und nach ihrem Besuch in der CLIF Bar ermittelten. Das Ergebnis kann sich sehen lassen – die Laune der Besucher steigerte sich um durchschnittlich 46 Prozent. Und das in Berlin!

Doch nicht nur die Besucher haben die CLIF Bar mit einem Lächeln im Gesicht verlassen: Der große Andrang hat sich vor allen Dingen für die dare Stiftung aus Berlin gelohnt, an die CLIF für jeden Besucher der „Happy Hour“ einen Betrag spendete. Insgesamt konnte so eine stolze Summe von 5.000 Euro übergeben werden. Die dare Stiftung unterstützt Berliner Kinder und Jugendliche, die wegen Gefährdung des Kindswohls in Kinderheimen, Wohngruppen oder Pflegefamilien untergebracht sind. Mit dem Projekt „Fahrradhelden“ wird den traumatisierten Kindern & Jugendlichen durch ein eigenes Fahrrad und begleitende Workshops ein Stück Normalität, selbstbestimmte Mobilität und Lebensfreude zurück gegeben.

Unser Kunde war vom Erfolg der „Happy Hour“ in der Pop-up Bar begeistert: „Menschen dabei zu helfen sich gut zu fühlen und dieses Glück zu teilen ist ein wichtiger Teil der CLIF-Philosophie. Durch diese einmalige Gelegenheit in Berlin haben wir beides erreicht und konnten darüber hinaus einen guten Zweck unterstützen, bei dem das Fahrradfahren ebenso im Fokus steht wie bei der CLIF-Gründung selbst.“, sagt Anna Dutt-Duckwitz, CLIF Bar Marketing Managerin DACH.

Na wenn das mal kein erfolgreicher Start ins Jahr 2020 ist. Wir danken CLIF für das Vertrauen und allen Partnern für die großartige Zusammenarbeit!

© Public Link / Olive Oil World Tour

Public Link auf dreifacher mediterraner Mission…

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…in Berlin beim Erschmecken von Olivenöl-Aromen im Hauptbahnhof

…in Köln beim Entdecken eines mobilen Gewächshauses am Schokoladenmuseum

…in Hamburg beim filigranen Schinken-Hobeln für ein 3-Gänge-Menü im Portomarín

Der Oktober startete bei Public Link mit einer besonderen Mission, die uns einige Monate vorher aus dem sonnigen Spanien erreicht hatte: Drei interessante aber auch sehr unterschiedliche internationale Informationskampagnen zu Food-Klassikern aus Spanien benötigten unsere Unterstützung in Sachen Kommunikation. Wichtig für jede der drei Kampagnen: ein jeweils maßgeschneidertes Event bzw. Aktionstag für Multiplikatoren. Herausforderung für uns: Drei Veranstaltungen mit unterschiedlichen kommunikativen Zielsetzungen realisieren und zwar innerhalb von nur 10 Tagen. Eine Mission ganz nach unserem Geschmack, Neues wagen ist schließlich unsere Spezialität. Und so starteten wir am 1. Oktober in Berlin.

Mission 1: Influencer erschmecken intensive Aromen extra nativer Olivenöle

© Public Link / Olive Oil World Tour

Ein professionelles Tasting in intimer Runde und zwar inmitten des Berliner Hauptbahnhofs? Klingt ungewöhnlich und wurde gerade deswegen ein gelungener Nachmittag. Hintergrund der Location: Das Olivenöl-Tasting fand im Rahmen der Olive Oil World Tour (www.oliveoilworldtour.eu) statt, einer Informationskampagne von Olive Oils From Spain und der Europäischen Union, die durch die Metropolen der Welt reist, um über beste extra native Olivenöle aus Europa zu informieren. Vom 30. September bis 13. Oktober 2019 machte die Tour in der Hauptstadt Halt und gab Berlinern und Berlin-Reisenden die Möglichkeit, sich in der Olive Oil Lounge zum „flüssigen Gold“ zu informieren und es ausgiebig zu probieren.

© Public Link / Olive Oil World Tour

Um auch auf den Social Media-Kanälen Hauptstädter und Hauptstadtreisende für die Lounge im Hauptbahnhof zu begeistern und gleichzeitig das ein oder andere Wissenswerte über extra natives Olivenöl zu vermitteln, ließen wir am 1. Oktober Berliner Influencer die besonderen Olivenöl-Aromen probieren – professionell angeleitet vom spanischen Experten Alfonso J. Fernández Lopez. Zusammen mit ihm wurde an den Tasting-Gläsern gerieben, gerochen und je ein Schlückchen Öl im Mund hin und her bewegt, ein fachmännischer Zisch durch die Zähne darf dabei übrigens nicht fehlen. Und plötzlich entfalteten sich Aromen von fruchtig bis scharf – oder wie der Musikvergleich des Experten es verdeutlicht von Coldplay bis Metallica. Dass der Nachmittag mit dem professionellen OIivenöl-Tasting ein voller Erfolg war, war direkt in Anschluss vor allem in Instagram Stories und Posts zu sehen. Schaut doch auch einmal vorbei unter #oliveoilworldtoureu oder #oliveoilmakesatastierworld.

Mission 2: Kölner Lokalmedien entdecken schonenden Obst- und Gemüseanbau in mobilem Gewächshaus

© Fruit Vegetables Europe

Obst und Schokolade: eine perfekte Kombination. Kein Wunder also, dass das mobile Gewächshaus von EUCOFEL, dem Verband europäischer Obst- und Gemüseproduzenten FruitVegetablesEUROPE, auf seiner großen Europatour in Deutschland auf dem Gelände des Schokoladenmuseums Köln Halt machte. Das mobile Gewächshaus ist Teil der von der EU geförderten Informationskampagne „Cultivating the Taste of Europe“ und lädt europaweit Verbraucher dazu ein, den Anbau von Obst und Gemüse im Gewächshaus hautnah zu erleben (https://www.eucofel.eu/).

© Fruit Vegetables Europe

Das wollten sich auch die Kölner Lokalmedien nicht entgehen lassen, deshalb organisierten wir am 6. Oktober individuelle Medientermine, unter anderem für den WDR Köln und die Kölnische Rundschau. Neben einer Besichtigung des Gewächshauses stand auch der Dialog mit einem führenden Insektologen sowie der Generalsekretärin von EUCOFEL auf dem Plan. Am Ende waren sich alle einig: Mit uns ist gut Kirschen essen (und Äpfel, Gurken…).

Nach Olivenöl, Obst und Gemüse war unser Appetit aber erst so richtig angeregt. Zum Glück wartete da schon das nächste kulinarische Event auf uns. In der Hansestadt Hamburg drehte sich alles um einen ganz besonderen Schinken.

Mission 3: Hamburger Journalisten genießen Menü mit Delikatessen-Star Iberischer Schinken

© Ham Passion Tour

Von wegen hanseatische Zurückhaltung – im feinen Restaurant Portomarín in Hamburg-Winterhude feierten wir die spanische Lebensart, als wir dort am 10. Oktober in gemütlicher Runde mit einigen unserer liebsten Food-Journalisten ein ganz besonderes Produkt verkosteten: Jamón Ibérico. Kaum ein Lebensmittel steht so für spanische Gourmettradition wie der iberische Schinken. Um seine Bekanntheit international zu steigern und seine Positionierung zu stärken hat der Branchenverband der Ibérico-Schinkenhersteller (Asociación Interprofesional del Cerdo Ibérico – kurz ASICI) gemeinsam mit der Europäischen Union die dreijährige Kampagne „Ham: the Passion of Europe (https://www.hampassiontour.eu/en/the-passion-of-europe) ins Leben gerufen. Teil des Informations- und Förderungsprogramms ist die 25.000 Kilometer lange „Ham Passion Tour“, die im Oktober 2019 auch Halt in Hamburg machte.

© Ham Passion Tour

Das war für uns der ideale Anlass, um in Hamburg beim gemeinsamen Tasting Journalisten vom Geschmack des Ibérico zu überzeugen. Und sie kamen gern und zahlreich – 15 Journalisten von der „Beef!“ über „So schmeckt…“ bis hin zu „Essen&Trinken“. Kein Wunder, Veranstaltungsort des kulinarischen Abends war das Portomarín, eine der besten Restaurant-Adressen Deutschlands, wenn es um spanische Küche geht. Neben einem speziellen 3-Gänge-Schinken-Menü gab es als kleine Show-Einlage Einblicke in die traditionelle Schneidekunst des Ibérico-Schinkens. Dazu gibt es in Spanien übrigens bis heute einen eigenständigen Ausbildungsberuf. Das Konzept traf auf großen Zuspruch und so schwappte die spanische Lebensart schnell auf die Anwesenden über. Wie wir das wissen? Unsere Gäste gingen spät, satt und mit einem Lächeln nach Hause.

Vitamix – Public Link – PR Agentur Berlin

Geschmacksexplosion auf Knopfdruck

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Vitamix vertraut Public Link den deutschen Gesamtetat an

Public Link hat sich in einem Pitch um den deutschen Kommunikationsetat von Vitamix durchgesetzt. Wir unterstützen den weltweiten Marktführer von Hochleistungsmixern im Premiumsegment nun bei der Re-Positionierung seiner Marke unter dem Dach des neuen globalen Markenauftritts „Feed Your Life“. Erstes Projekt ist eine integrierte Launch-Kampagne für das neue Markteintrittsmodell Explorian, welche aus PR, Social Media, Influencer Relations sowie Online Marketing besteht.

  • Dürfen wir vorstellen: der Explorian!
  • Yummy: Spargel-Suppe!

Zehn Küchenmaschinen in einer
Der Explorian, wie alle anderen Modelle von Vitamix, kann so viel mehr als nur leckere, gesunde Smoothies zubereiten – etwa auch kneten, mahlen & pürieren. Insgesamt vereint er zehn Küchenmaschinen in einem Gerät. Das Geheimnis hinter den unzähligen kulinarischen Einsatzmöglichkeiten ist die spezielle Vitamix-Technologie auf Basis lasergeschnittener, stumpfer Klingen. Anders als bei herkömmlichen Mixern, die lediglich zerschneiden und vermengen, werden bei Vitamix die Zutaten zunächst zerkleinert, dann feinst gemahlen und mit hoher Geschwindigkeit zu einer homogenen Masse verbunden. Dadurch wird die Mischung mit Sauerstoff angereichert, was, neben der angenehm samtigen und cremigen Textur, zu einer natürlichen Intensivierung der Aromen führt.

  • Kneten, mahlen, pürieren: der Alleskönner für die Küche.

Maßgeschneiderte One-stop-Lösung überzeugt
Vitamix hat sich für uns entschieden, um die Neuausrichtung der deutschen Marketing- und Kommunikationsaktivitäten voranzutreiben. Diese wurden bislang auf mehrere Agenturen verteilt und nun bei Public Link gebündelt. „Wir wollen lifestyliger, agiler und effektiver werden und den Fokus stärker auf Consideration und Conversion legen. Public Link hat uns vor allem mit kreativen Ideen, strategischer Kompetenz und Teamgeist überzeugt – wir freuen uns auf die erfolgreiche Zusammenarbeit“, sagt Karen Hicks, Manager Marketing Strategy Vitamix Europe, die für den Pitch verantwortlich zeichnet.

Danke für die Blumen! Wir sind sehr stolz darauf, diese Aufgabe für Vitamix übernehmen zu dürfen. Mit unserer ausgewiesenen Launchexpertise für internationale Marken und langjähriger Erfahrung im Bereich Food & Beverage freuen wir uns auf eine gute und erfolgreiche Partnerschaft für den deutschen Markt.